« Certains modèles commerciaux se réinventent autour de la performance » Anne Azam (Phyteis)

En protection des cultures, la rentabilité de l’agriculteur doit rester notre boussole. Si elle se dégrade, toute la filière souffre.

Or, nous traversons une période de mutation profonde. Depuis les années 2000, les volumes de produits phytosanitaires utilisés en France ont reculé de 58 %. Cette baisse réduit la diversité des molécules disponibles. Elle accroît aussi le risque de résistances des bioagresseurs à celles qui restent. Enfin, les nouvelles substances actives auront souvent des spectres plus ciblés avec certainement une efficacité moindre.

Face à une telle évolution, nous devons changer de modèle. L’économie de la fonctionnalité consiste donc à ne plus vendre un produit, mais une performance à l’usage. Elle repose sur une combinaison de solutions. Concrètement, certaines sociétés commencent à ne plus vendre un herbicide, mais contractualiser un champ propre. Nous ne vendons plus un insecticide, mais un niveau maximal de dégâts. Face à une maladie, certains proposent d’aller jusqu’à contractualiser un pourcentage de feuilles saines voire pourquoi pas une garantie de rendement en fin de campagne. Demain, les indicateurs pourront inclure une marge à l’hectare ou une réduction du nombre de traitement.

Effectivement, ce modèle existe déjà ailleurs. Par exemple, Michelin vend des kilomètres parcourus en bonne condition aux transporteurs et non des lots de pneus. Dans l’aéronautique, l’entreprise vend un nombre d’atterrissages en sécurité sur le volet pneumatique. Nous appliquons cette même logique à la protection des cultures.

Les outils d’agronomie digitale constituent le socle de l’offre. Les pièges connectés, les outils de prédiction du risque maladie ou de modélisation des populations d’insectes permettent de déclencher le traitement uniquement s’il est nécessaire et au bon moment.

Avec cette approche l’accompagnement pourra parfois préconiser d’économiser une intervention que l’agriculteur seul aurait pu maintenir, par peur du risque d’échec agronomique. Cette prise de risque dans ce cas est donc partagée avec l’amont.  Par ailleurs, comme nous disposons de moins de solutions chimiques disponibles, ce modèle facilite aussi l’intégration d’innovations. Prenons le biocontrôle. Ces solutions suscitent parfois des doutes sur leur efficacité face aux références chimiques. En les intégrant dans une offre avec garantie de résultat, nous sécurisons leur usage. Nous rassurons les agriculteurs en inscrivant toutes ces solutions dans un cadre contractuel.

Cette approche répond à un besoin de rentabilité avec une meilleure maîtrise du risque. Aujourd’hui, le risque est à la fois climatique, sanitaire et réglementaire. Et il pèse très majoritairement sur les exploitations. Nous devons donc proposer des solutions efficaces et sécurisées, mais surtout des approches qui répartissent mieux les risques entre les tous les maillons de la filière : fournisseur, distribution, agriculteur.

Le changement est profond. Déjà, pour garantir une offre efficace, nous renforçons notre expertise agronomique.

Ensuite, pour nos entreprises, la valeur ne se crée plus uniquement sur le volume de produits vendus. Déjà, certaines technologies d’application permettent de réduire jusqu’à 80 % les volumes. Cela peut sembler défavorable en chiffre d’affaires mais notre objectif ne se limite pas à l’année en cours.

En effet, nous devons continuer à répondre aux besoins dans dix ans. Par conséquent, l’association d’une molécule existante et de services digitaux constitue une véritable innovation. Elle crée autant de valeur qu’une nouvelle substance active. Enfin, si nous apportons des solutions de protection des cultures durables, appliquées avec précision, nous maintenons notre capacité à proposer de nouvelles homologations.

L’économie de la fonctionnalité ouvre des perspectives au-delà du champ. Certaines contraintes environnementales pèsent aujourd’hui principalement sur l’agriculteur. Pourtant, toute la chaîne alimentaire bénéficie des efforts réalisés. En contractualisant des résultats et des services, nous pouvons mieux intégrer ces exigences dans les relations avec les acteurs en aval. Cette approche peut faciliter une contribution de la filière aux coûts engagés par les exploitations.

Si nous créons de la valeur à la ferme, cette valeur peut se diffuser dans la chaîne. Sans création de valeur, aucune entreprise ne peut ni investir, ni innover.

Enfin, l’économie de la fonctionnalité ne constitue pas une rupture isolée. Elle accompagne une transformation plus large de la protection des cultures.