Fin de la séparation vente-conseil : entre soulagement et vigilance

Satisfaction, mais également nécessaires simplification et clarification. Tel est l’état d’esprit qui anime aujourd’hui la distribution agricole après l’abrogation de la séparation entre les activités de vente et de conseil sur les produits phytopharmaceutiques. En vigueur depuis le 31 décembre dernier, ce dispositif de la loi Duplomb* a d’ailleurs ouvert les échanges du Phyteis Forum Distribution. Organisée le 22 janvier à Paris, cette matinée de réflexion s’adresse à la distribution agricole.

« Pendant quatre ans des agriculteurs se sont retrouvés sans accompagnement », témoigne Olivier Bidaut, gérant du groupe Issipa et président de la Commission agrofourniture de NegoA. Plus grave encore, selon lui, les distributeurs ont évolué dans une insécurité totale, privés de repères clairs pour exercer leur rôle de conseil. « Dans ce contexte, difficile de ne pas saluer la fin d’un dispositif inadapté », insiste-t-il.

Même constat du côté de la coopération agricole. « Bravo d’avoir été pragmatique et d’avoir reconnu que ça ne fonctionnait pas », lance Jean-Baptiste Regnard, directeur général d’AgriHub, à l’attention de l’administration. Pour autant, il reste des zones de vigilance.

La distribution agricole s’inquiète sur la facturation du conseil

En particulier, l’articulation entre les différentes formes de conseil – ex-conseil spécifique, conseil stratégique ou global – semble complexe. Mais surtout, l’obligation de facturation du conseil individualisé inquiète particulièrement les deux distributeurs. « Dans un contexte économique déjà très tendu, ajouter un coût supplémentaire pourrait détourner les agriculteurs de ce type d’accompagnement, insiste Olivier Bidaut. Aujourd’hui, ils ne sont pas prêts à payer plus pour du conseil. »

Si demain les distributeurs facturent le conseil aux agriculteurs, il fonctionnera alors comme tout service à valeur ajoutée. « Une entreprise sollicite un avocat seulement si le besoin est réel, compare Jean-Baptiste Regnard. L’agriculteur raisonne de la même manière. Il utilise les produits phytopharmaceutiques par nécessité, jamais par confort. Par conséquent, il achètera du conseil uniquement s’il répond à un problème précis ». En effet, le représentant des coopératives estime que trop de contraintes risqueraient de décourager le recours à ce conseil personnalisé. « Les agriculteurs s’orienteront vers d’autres modèles plus généraux ou dez conseils non individualisés. Or, sans échange direct, proposer des alternatives à ces produits sera plus difficile. Nous risquons d’obtenir l’effet contraire. »   

Enjeu de traçabilité et reconnaissance du conseil

De son côté, Maud Faipoux, directrice générale de l’alimentation, ministère de l’Agriculture, de l’agroalimentaire et de la Souveraineté alimentaire rappelle le cadre de la loi. Dès lors que le vendeur va au-delà de la simple information sur les conditions d’usage d’un produit, il délivre un conseil, qui doit être individuel et écrit. Le conseil se facture alors séparément. « Cette facturation reconnait le temps humain mobilisé et rend le conseil visible. Elle garantit également une concurrence loyale entre acteurs, complète-t-elle. Une telle traçabilité permet aussi à l’agriculteur d’identifier clairement ce qu’il achète et d’en attendre un certain niveau de qualité. »

Toutefois, l’administration est à l’écoute et prévoit des réunions avec les parties prenantes. « Les modalités pratiques restent encore à préciser dans de futurs référentiels », indique la directrice de la DGAL.

Comment se répartissent les différents types de conseils sur les produits phytopharmaceutiques ?

Désormais, deux formes de conseil coexistent. Pour mémoire, d’abord, l’information à l’utilisateur qui se limite aux conditions d’emploi, ne relève pas du conseil et ne nécessite aucun agrément. Ensuite, vient le conseil individualisé, avec une forme « d’accompagnement annuel de campagne » (dans la continuité de l’ancien conseil spécifique) et une forme particulière : le conseil stratégique avec une approche pluriannuelle. Ce dernier devient non obligatoire. Enfin, le conseil stratégique s’articule avec les diagnostics modulaires qui relèvent de la Loi d’orientation de mars 2025 pour la souveraineté agricole et le renouvellement des générations en agriculture. Dans ce cadre, la protection des cultures s’intègre alors dans une approche agronomique et économique plus large.  « C’est comme un système de poupées gigognes, compare Maud Faipoux. Plus on élargit la perspective, plus le conseil devient global et structurant. »

Ainsi, le conseil repose sur une recommandation précise face à une situation phytosanitaire donnée. Le conseil stratégique, lui, s’inscrit dans une trajectoire de long terme. Plus engageant, il suppose des garanties renforcées en matière de prévention des conflits d’intérêts. « Ces critères, définis par la loi, devront encore être précisés dans un décret à paraître », indique Maud Faipoux. L’agrément doit être demandé pour les deux formes de conseil.

Finalement, un distributeur qui souhaite couvrir l’ensemble du champ de la protection des cultures devra disposer d’un agrément pour ces trois activités : la vente, le conseil (anciennement-conseil spécifique) et le conseil stratégique.

La loi Duplomb a rouvert la porte. Reste maintenant à en faire un dispositif facilement applicable pour pouvoir déployer l’approche combinatoire de la protection des cultures.

* Loi visant à lever les contraintes à l’exercice du métier d’agriculteur